Il nostro partner è un’impresa regionale di distribuzione di ferramenta specializzata nella fornitura di prodotti per l’edilizia residenziale e commerciale, che opera a favore di sviluppatori immobiliari, imprese di ristrutturazione interna e rivenditori locali di ferramenta. Prima di collaborare con noi, l’azienda era presente sul mercato da oltre 7 anni. Tuttavia, faticava a costruire una competitività differenziata a causa della forte concorrenza basata sui prezzi da parte dei produttori di serrature generiche. L’impresa aveva pianificato di aggiornare la propria linea di prodotti per ferramenta per porte, puntando a progetti immobiliari di fascia media, ma non disponeva di fornitori di serrature affidabili, economicamente vantaggiosi, in grado di garantire qualità costante e capacità di personalizzazione.
La qualità instabile dei prodotti forniti in precedenza aveva generato frequenti reclami post-vendita. La lavorazione irregolare dei cilindri delle serrature aveva causato alti tassi di guasto durante l’installazione, danneggiando la reputazione del distributore presso i propri clienti costruttori.
Supporto limitato alla personalizzazione: i precedenti produttori difficilmente riuscivano ad adeguare le finiture delle serrature, gli imballaggi e il branding al posizionamento di mercato del distributore. L'azienda non poteva lanciare
sKU esclusivi per evitare guerre di prezzo omogenee.
Tempi di consegna lunghi per ordini in grandi quantità. I clienti del settore edile richiedevano spesso scadenze di consegna molto stringenti; le spedizioni ritardate hanno comportato la perdita di opportunità di partecipazione a gare di appalto.
Mancanza di supporto tecnico professionale. Il team commerciale del distributore non disponeva di una conoscenza sistematica dei prodotti necessaria per convincere gli acquirenti tecnici, limitando così le possibilità di aggiudicarsi grandi ordini nel settore edile.
Dopo aver analizzato gli obiettivi di mercato del distributore, abbiamo fornito un programma completo di collaborazione per le serrature per porte, anziché limitarci a fornire semplicemente serrature standard: in primo luogo, abbiamo ottimizzato il portafoglio prodotti. Abbiamo raccomandato serrature cilindriche antifurto durevoli, serrature a leva per ingresso e componenti hardware resistenti al fuoco adatti a complessi residenziali, bilanciando prestazioni costo-efficienza e conformità agli standard locali di sicurezza. Abbiamo offerto personalizzazioni selettive per la finitura superficiale, l’incisione del logo e l’imballaggio per la vendita al dettaglio, per aiutare il distributore a creare linee di prodotti esclusive. In secondo luogo, abbiamo adeguato il nostro piano di produzione per dare priorità agli ordini di grandi progetti, stabilendo una quota mensile fissa di produzione per ridurre i tempi di consegna per gare d’appalto urgenti. Il nostro team di controllo qualità ha implementato un doppio controllo prima della spedizione per ridurre al minimo i prodotti difettosi. In terzo luogo, abbiamo fornito gratuitamente schede tecniche, guide per l’installazione e materiali formativi sui prodotti. Queste risorse hanno consentito al team commerciale del distributore di illustrare professionalmente le prestazioni di sicurezza delle serrature agli sviluppatori immobiliari e agli appaltatori. Abbiamo inoltre offerto condizioni d’ordine flessibili per i lotti sperimentali, riducendo il rischio del cliente nell’introdurre nuovi prodotti serratura presso i propri clienti.
Entro 18 mesi dalla formalizzazione della collaborazione, è stato conseguito una crescita aziendale tangibile con risultati misurabili:
Il volume di vendite delle serrature del distributore è aumentato del 47%, consentendo di aggiudicarsi con successo gare per 6 progetti edilizi residenziali di medie dimensioni.
Il tasso di resi post-vendita dei prodotti è sceso dall’8% a meno dell’1,2%, riducendo notevolmente i costi di assistenza e migliorando la soddisfazione della clientela.
La serie esclusiva di serrature personalizzate è diventata il principale vantaggio competitivo dell’azienda, distinguendola dai concorrenti orientati al prezzo basso e incrementando il margine di profitto medio per unità di circa il 22%.
Il distributore ha ampliato la propria collaborazione con 11 nuovi sviluppatori immobiliari, consolidando la propria posizione di leadership nel settore regionale della fornitura di ferramenta edile.
«Concorrere con innumerevoli fornitori generici di serrature era estenuante. Collaborare con Intelliware ci ha permesso di offrire serrature per porte affidabili e personalizzabili, proprio quelle che gli sviluppatori desiderano davvero. Qualità costante e supporto tempestivo ci hanno consentito di perseguire con fiducia contratti edilizi più importanti. La nostra crescita nel settore delle serrature ha superato di gran lunga le previsioni iniziali.»
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